令和6年度 春期 ITストラテジスト 午前II 問10

各選択肢の解説

ア

顧客が紹介する他の顧客の購入見込みも対象とする。

正しいです。顧客生涯価値（LTV）は、一人の顧客が取引期間全体で企業にもたらす利益を評価する指標です。その顧客が口コミや紹介で新しい顧客を連れてくれば、紹介された顧客の購入見込みも、その顧客が間接的に生んだ価値として考慮するのが適切です。

イ

顧客の平均購入単価よりも年間購入回数を重視する。

誤りです。顧客生涯価値は、おおむね平均購入単価×購入頻度（年間購入回数）×継続期間から、獲得・維持コストを差し引いて求めます。単価と回数はどちらも掛け合わせる要素なので、年間購入回数だけを重視して単価を軽く扱う理由はありません。

ウ

商品を新しく買い換える行為は考慮しない。

誤りです。顧客生涯価値は、顧客との関係が続く期間の取引すべてを対象にします。商品を新しく買い換えることは、継続取引によって生まれる将来の収益そのものなので、考慮から外すのではなく、見込みとして算入すべきです。

エ

新製品のプロモーション費用は対象としない。

誤りです。顧客生涯価値は、顧客からの収益から、その顧客を獲得・維持するためにかかるコストを差し引いた利益で評価します。新製品のプロモーション費用も、顧客に購入を促すためのコストとして差し引く対象になるので、除外するのは不適切です。