令和8年度 中小企業診断士 企業経営理論 問30

各選択肢の解説

ア

生産財市場においては、供給業者間の差別化が困難である。したがって、継続的な取引を維持し、リレーションシップ・マーケティングを推進するためには、競合他社よりも低い価格を提示し続ける戦略がとりわけ重要になる。

継続取引には品質や技術支援なども重要で、価格だけを下げ続けるのが核心ではない。

イ

生産財の購買意思決定プロセスには、購買部門だけでなく、当該生産財を使用する製造現場や品質管理部門、経営層が関与する場合がある。そのため、購買動機は個人的な感情や嗜好よりも、品質、納期、経済性、アフターサービス体制などの合理的かつ客観的な基準が優先されることが多い。

正しい。購買センターには製造・品質・購買・経営など複数の役割が関与する。

ウ

生産財の需要は、当該生産財を用いて製造される最終消費財の派生需要としての性質を持つ。そのため、最終消費財の市場動向に左右されるものの、需要の変化率は一般に消費財市場のそれよりも小さくなる傾向がある。

派生需要の変動はしばしば最終需要の変動より大きくなる加速効果がある。

エ

生産財のプロモーション戦略においては、生産財の技術的専門性が高いため、広範な潜在顧客に効率よくアプローチする観点から、テレビ広告や新聞広告などのマス・プロモーションに最も多くの経営資源を投入し、人的販売は契約締結時に限定することが望ましい。

専門的説明や個別対応が重要で、人的販売を契約時だけに限らない。

オ

生産財は、消費財と比較して購買頻度が高く、１回当たりの購買金額が少額である。そのため、広範な市場を網羅し、販売コストを抑えつつ市場カバー率を高めるためには、卸売業者や小売業者を多段階に介在させた複雑な流通チャネルを構築することが一般的である。

一般に購入単価は高く取引先は比較的少数で、複雑な多段階チャネルが標準とはいえない。