令和8年度 中小企業診断士 企業経営理論 問40

各選択肢の解説

ア

自社が販売するサービスを従業員に実際に体験してもらったうえで接客に当たらせるために従業員に一定の割引価格で自社サービスを販売することを、インターナル・マーケティングと呼ぶ。

社内への価値・理念の浸透がインターナル・マーケティングであり、従業員割引販売そのものを指さない。

イ

人的販売には、見込み顧客の掘り起こしと評価に始まり、アプローチやプレゼンテーション、さらには、クロージングやフォローアップなどの段階がある。フット・イン・ザ・ドア・テクニックは、人的販売との相性が良く、特にアプローチ段階の初期において有効と考えられる。

正しい。小さな承諾を得て次の依頼へ進む手法は初期アプローチに適する。

ウ

生産財は企業間取引であるため、たとえそれが標準化した機械部品であっても販売活動の中心は人的販売に頼ることが多く、インターネット販売の役割は少ない。

標準化部品はオンライン購買も使われ、すべての生産財で人的販売が中心とはいえない。

エ

マーケティングと販売は、異なる概念である。そのため、販売員の活動である人的販売をマーケティング・ミックスの４Ｐの１つであるPromotion に含めることはできない。

人的販売はプロモーション・ミックスの構成要素である。

オ

マーケティングのプッシュ戦略では、最終消費者や流通業者に対して積極的に製品を売り込む。例えば、最終消費者に対しては頻繁な広告が、流通業者に対しては営業担当者による値引き提案が、それぞれ行われることが多い。その結果、需要が増大することによって規模の経済性が発揮され、企業収益が高まると期待される。

最終消費者への広告はプル戦略に典型的で、設問はプッシュと混同している。